时隔六年，《冰雪奇缘2》终于再度回归。在电影方面，这两个自带流量体质的迪士尼公主，目前已获得7.8亿微博关注，登顶热搜。这次强势回归，带来的也将不只是票房收入，还有衍生品的收益。影院如何利用契机将衍生品不费力地卖出去呢?

从《冰雪奇缘》看衍生品的未来

《冰雪奇缘》在电影之外，这部迪士尼史上最卖座的动画电影，在衍生品业务上同样也创造了销量神话，并且这个效应如今还在延续。去711便利店会被收银员笑盈盈地赠送冰雪奇缘系列集点小贴纸。逛屈臣氏时也会看到冰雪奇缘概念的香水，还有在超市最显眼的货架上清一色的雪宝形象的小提包、玩偶，以及印着艾莎安娜的抱枕和毛毯。

尤其是“公主裙”。据美国媒体报道，《冰雪奇缘》上映后不到一年全美卖了300万条（标价149.95美元），收入约4.5亿美元。

随后，迪士尼公司与婚纱品牌Alfred Angelo设计过一款以Elsa女王造型为灵感的婚纱，引起粉丝模仿，国外爱好者还用十万颗水钻自制这套衣服。

其实关于衍生品，大家都在尝试，这次《冰雪奇缘2》的回归，应该给了不少人信心，那影院应从哪几个方面入手，轻松地将衍生品卖出去呢？

联通前段和终端，影院大有可为

目前国内IP制造能力已经初具规模，影院可以通过自身的影投和院线联通中间环节，每家影院对采购的衍生品数量上要有一定的保证，这个量不必多，靠影院的数量来拉升量的积累即可。

这样有了前端IP和终端影院的参与，中间生产环节的前期成本被大大降低，也就降低了生产商的投入风险，同时IP授权方和影院还可以对衍生品的质量作出要求，这样衍生品的品质就有了一定的保证，也更容易被消费者接受。

有了这样的合作，风险被稀释，卖的好，自然皆大欢喜，如果不好，于整个市场来说也是积累经验，缓步前进，有机会在下一次把市场做成功。衍生品市场的发展壮大有赖于全产业链的力量集合起来。

消费习惯待养成，影院销售氛围不能少

影院的衍生品售卖是一个需要长期培养的过程，我们国内观众看电影时喜欢喝可乐吃爆米花，但这种习惯在欧美观众中并不普遍，国内观众是通过十几年的培养才养成这一习惯的，因此衍生品的售卖就需要影院培养观众的消费习惯，这需要整个行业一起努力。

影院还应该注重影院衍生品销售氛围的营造，增强观众对衍生品的了解，培养他们的消费习惯，而这恰恰也是目前影院日常经营中缺失的一部分。每一部爆款电影的出现都是培养衍生品消费习惯的一次绝佳机会，影院应当把握住这样的机会。

同时影院的双眼不应该只盯着电影类的衍生品，也可以引进诸如动漫，文化类的衍生品，比如万达就有和故宫合作，那么影院是否也可以考虑和本地博物馆，和星巴克合作呢？重点是让影院有衍生品的氛围，从终端给衍生品市场注入活力。

现场都在强调场景式消费，电影衍生品有赖于影院这一场景应该被广泛认知。如果我们不重视产业链的合作，任由网购、旅游景点等其他渠道来销售电影衍生品，无异于是拿着金饭碗在讨饭。

衍生品陈列有讲究，二八定律要用好

我们都知道二八定律，电影衍生品销售，同样存在二八定律：20%的销售量贡献80%的销售额。从商品的配置、场景销售以及会员、票台购票互动上来售卖衍生品。

01

商品配置：

衍生品有“爆款”与“专业款”。所谓“专业款”指的是价格比较贵、用于收藏、没有实用功能的产品，暂且用“专业款”去概括这类产品，例如：Hot Toys 限定钢铁侠MK22，或：星战BB-8智能球型机器人，市，会购买“专业款”的，一般都是影迷发烧友，或者购买力强的普通观众。

而“爆款”指的是价格不是太贵、有实用功能、具备电影元素设计，并且有一定品质，如：星战经典充电宝套装，大白出行套装：背包、帖子、水杯。所以，我们在配置商品的时候，先满足大部分普通观众，在他们想买的时候，有平价实惠的爆款产品让他们买，薄利多销。然后，借助那20%的专业影迷提升营业额。

我们可以根据影院所处的地理位置、消费水平去配置商品比例，如果买电商补贴的特价票过来的观众多，说明他们对价格比较敏感，“爆款”就要多点。

如果一家影院的观众群体不是十分在乎票价，那么“专业款”就要摆放得很吸引眼球，促使冲动消费。

02

场景销售：

也有经理说：我想卖电影衍生品，但没有地方。最重要的说在前面：销售衍生品一定要有导购员，一个无人的橱窗是卖不动商品的！

下面是一些案例展示：

主题衍生品售货车，可固定位置，也可随人流动线移动，有条件的影院，还可以开辟专门的区域；但并不是所有影院都可以那么任性，那么可设置一个简单的区域：影城自己做的摊位，一块KT板、一张桌子、一块红布，具体销售数据不便透露，总之是已补货；甚至更简单：一个简易货架，一张桌子、一块红布、几个易拉宝。

如果没有合适的地方适合设摊怎么办呢：票台区或卖品区，主题装饰衬托下，容易勾起购买欲；但是以上摊位，除了Mtime售货车，其他的都是固定位置的，观众在看片前对电影没有感觉，所以没有形成购买，看完电影直接在另一个门走了，下次再来时，热度已过。

那么...我们可以设置一个小推车：电影衍生品是冲动消费的产品，观众看完一部电影出来后的10分钟内，一边憋尿一边沉浸在电影里，衍生品的购买欲望也最旺盛，这10分钟是最好的销售时间。

03

会员、票台购票互动：

下例方案可作参考：

方案1：会员专享同时摆放两款衍生品，一款对所有观众开放，会员可以购买、普通顾客亦可以购买；另一款只开放给会员购买，当然，这款的库存量相对少，除会员特供产品，还可以会员购买所有衍生品享受折扣，不同级别折扣不同。

方案2：办会员卡或购票送衍生品。价格低，利于买赠活动。首映场亦重要，如《星球大战》的零点场，买两张首映票送一个屏幕擦等。

《流浪地球》衍生品产生过不少收益，这两年《哪吒之魔童降世》、《大鱼海棠》、《大圣归来》等动漫都引起不俗的口碑，衍生品的市场不容忽视，影院是时候多做尝试以创造更多收益。