澳门国际纪录片节原创 丨北夜

“双十一”，这个源自本土，2009年由一家电商企业策划首次实施，以通过网络购买打折物品为主要内容的节日，今年已迎来第九个年头。

不可否认，“双十一”已成为国人最热衷的消费热点事件之一，其影响力正在走向全球。

11月11日零点一过，消费者的APP就会选入瘫痪，系统不断提示“排队付款者众多，请稍后”，媒体中心的数据大屏上已不断刷新着每一秒的交易额。

当数据最终落定在1682亿时，阿里巴巴CEO张勇不无感慨：“九年前，我们开始做双十一，做梦都没有想过今天会有这么惊人的成交额。”

“双十一”的消费市场，以其巨大的潜力和令人咂舌的数字经济再次令世人惊叹，极好的印证了十九大报告中提出的“互联网、大数据、人工智能和实体经济深度融合。”

而剁手剁到兴处的消费者也纷纷感慨：无论运营商还是商家自运营，总能捣鼓出极具吸引力的营销手段，任谁都会欲罢不能。

其实，当代商家常用的销售套路在我们老祖宗的商业经营史上早已熟用，不信？我们就通过纪录片《看鉴历史》，来见识下。

春秋晚期，随着金属货币的普及使用，商业活动更加频繁，商品的交换方式也发生了新的变化。

货币作为交换媒介把买卖行为分开，商业促销形式也由原来的实物展示逐步发展为口头叫卖、声响广告和旗帜广告等多种形式。

何为广告？广而告之哉。

屈原，战国时有名的诗人和政治家，在他的《天问》里，就曾写到一段广告：“师望在肆，昌何识？鼓刀扬声，后何喜？”

这一段，说的是姜子牙在铺子里卖肉时，有意把刀剁得当当响，并高声吆喝招揽顾客。

正是浪漫的“鼓刀扬声”四个字，特别生动的描述出一幕声响“广告”。

除了剁刀声，古时还有敲竹梆、摇拨浪鼓、击音叉等多种形式的声响营销。

后来，有商贩把声响与叫卖合为一处，逐步发展演变出吹打乐器、吟唱歌谣和曲调，大大增强了商业促销的艺术性和诱导性。

时至今日，声响营依然留存在我们的生活里，比如至今犹在耳边的“磨剪子嘞锵菜刀~” 

以旗帜做广告，也是春秋战国时期常用的一种促销形式。

战国名人，大思想家韩非子十分擅长借粗浅易懂的例子讲出深奥的道理。

比如他在《外储说右上》中说：“宋人有沽酒者，升概甚平，遇客甚谨，为酒甚美，悬帜甚高……”

就是从卖酒推论出治国的高深道理。他用恶犬比喻伤害忠臣、阻挡忠谏的佞臣权奸。

而其中的“悬帜甚高”正是当时酒家开始通过悬挂旗帜招揽顾客的写照。

到了唐宋时期，酒肆的旗帜广告无论从内容上，还是外形设计上，都十分讨巧。

唐代诗人韦应物走南闯北，见识极广。可他依然在《酒肆行》中讲述了自己曾经看到过的一幅令人难忘的旗帜广告：“碧疏玲珑含春风，银题彩帜邀上客。”

如果你认为，中国古代的商人们只会通过声响营销和旗帜广告，意欲引起顾客注意，从而达到促销的目的。那你就想的简单了。

在今天的商家们看来，名人代言，明星同款绝对是吸引迷弟迷妹购物的好办法。

然而，在久远的年代，名人雅士早已作为较为普遍的一种广告促销形式出现在各类商品里。

北宋文坛巨匠苏东坡被贬黄州时，有著名的《猪肉颂》打油诗。“早晨起来打两碗，饱得自家君莫管”。

没办法呀，谁让我们才子爱吃猪肘子呢？随着这首《猪肉颂》，东波肘子流传至今。这代言实力，你不得不服吧？

一位在海南岛詹县卖油馓子的老妪手艺好，环饼质量高, 可是，因为店铺僻，不为人知，生意一直不好。

苏东坡为老人设计制作了一首，“纤手搓来玉色均，碧油煎出嫩黄深。夜来春睡知轻重，压匾佳人缠臂金。”从此，生意好得不得了。

在《战国策·燕策》中记载着“千里马常有，伯乐不常有”的商业事件。

“人有卖骏马者，比三旦立市，人莫知之。往见伯乐曰：‘臣有骏马欲卖之，比三旦立于市，人莫言。愿子还而视之，去而顾之，臣请献一朝之贾。’伯乐乃还而视之，去而顾之，一旦而马价十倍。”

同一匹马，伯乐未看之前，在市场上呆了三天卖不出去；而伯乐看了之后，不仅当天卖了出去，而且价格也上涨了十倍。

可见，战国时期的商人们已经懂得注重研究顾客的购买心理和名人效应了。

而在中国四大名著之一《水浒传》中，武松去山东阳谷县寻兄，途经景阳冈时，被一家酒店的酒旗所吸引，只见酒旗上赫然书写着五个大字：“三碗不过冈”。

且不说，武松后来不听劝足喝，遇虎打虎，仅就这条广而告之的提示而言，真是一条绝妙的广告语，充满强烈的诱惑力。

首先是通俗易懂。

酒家地处荒郊山陬，来往顾客多为平民百姓与商贩，店家不用风雅之辞，偏于世俗，真是一步好棋。

其次，店家通过一句“三碗不过冈”，令人悬念尤生。

武松也是因为看了这五个字，坚定地认为是店家故意夸耀酒好，从而产生逆反心理，非要验证一番。结果连喝十八碗，才有了此后景阳冈打虎的壮举。

在商品经济相对欠发达的古代，这样一个成功刺激顾客消费心理的绝妙案例，实为难得。

活字印刷术的广泛使用，使北宋的纸质广告十分普及。其中，“刘家针铺”的广告，被认定为目前世界上最早的印刷广告之一。

在中国历史博物馆的宋朝展馆中，收藏有山东济南一以制造钢针为业的刘家针铺的铜牌，上刻有白兔图案和刘家功夫针铺，认门前白兔为记。

这个1000多年前的小玩意，开创性的成为了刘家质量的标志。套现在的时髦词汇，正是“超前广告意识”或“自我品牌保护意识”。

在这枚四寸见方，中央刻有店铺标志“白兔捣药图”的图印上，拥有“济南刘家功夫针铺”的标记，两侧以文字提示顾客“认门前白兔儿为记”。

标志下方是广告正文：“收买上等钢条，造功夫细针，不误宅院使用，客转为贩，别有加饶，请记白。”

这则广告图文并茂，内容详实，文字简洁。

28个字，把产品质量、服务对象、经营方式、促销手段交待得清清楚楚。

店主欢迎大宗批发生意，明确在价格上保证给予一定的优惠折让。这种“别有加饶”的折让销售，鼓励了客商批量购进，扩大了市场范围。

其实，在中国古代，老祖宗们早就知道薄利多销，无敢居贵。

先秦著名谋士计然认为，贵上极则反贱，贱下极则反贵，主张贵出如粪土，贱取如珠玉。

司马迁也说过：贪买三元，廉买五元。说的就是贪图重利的商人只能获利少，而薄利多销反而获利多。

明朝开国功臣刘伯温在《郁离子》中记载，有三个商人在市场上一起经营同一种商品，其中一人降低价格销售，买者甚众，一年时间就发了财。

另两人不肯降价销售，结果获利远不及前者。

在佛教史籍《洛阳伽蓝记》中，有个北魏商人刘白坠的故事也十分吸引人。

刘白坠酿制的鹤觞酒颇有名气。一次，新任地方官带此酒赴任，路遇强盗，掠酒狂饮大醉，地方官趁机呼人擒之。

此事一出，刘白坠遂将酒改名“擒奸酒”，巧妙利用舆论扩大影响。“擒奸酒”后被游侠渲染为“不畏张弓拔刀，唯畏白坠春醪”。

唐代以降，酒旗依旧悬挂于酒肆门口，人们一望见酒旗，便知下有酒肆。店内佐以年轻貌美的女子当垆。

白居易在《东南行一百韵》云、里说：“软美仇家酒，幽闲葛氏姝。十千方得斗，二八正当垆。”

商家自古以来就喜欢这样，不管如何促销反正最后都是你出钱。古人更加嚣张啊！他们促销起来，比双十一更疯狂！

连某宝都会在双十一提高限额鼓励大家花钱，古人肯定也能想到啊！没钱？那可以赊账或者用物品抵押啊！

唐代的酒肆就接受以物换酒，最著名的要数李白《将进酒》所咏：“五花马，千金裘，呼儿将出换美酒，与尔同销万古愁。”

据《杜阳编》所记，公主的步辇夫曾把宫中锦衣质在了广化坊的一个酒肆中。

凭信用赊酒，古亦有之，唐诗中诗人们也屡屡吟咏，如王绩《过酒家五首》之五云：“来时长道贳，惭愧酒家胡。”

宋代的酒楼更加兴盛。为了吸引顾客，宋代酒楼十分讲究以特色取胜。

东京72家酒楼正店，有的正店前有楼后有台。

有的正店，三层相高，五楼相向，各有飞桥栏槛，明里相通；有的正店，入其门，南北天井两廊皆小阁子，类似今天酒店内的雅间，使酒客饮酒互不干扰。

还有些正店具有园林宅院风格，这从它们的名称上可以看出，如中山园子正店、蛮王园子正店、朱宅园子正店、邵宅园子正店等。

在经营方式上，宋代酒楼也是各显其能，讲究特色。

如北宋东京的任店以特色服务来吸引酒徒；白矾楼酒店，开张时采用先到者赏金旗的办法吸引顾客。

也有一些酒楼以美肴佳馔吸引顾客，如东京的白厨、州西安州巷张秀、保康门李庆家等。

州桥炭张家、乳酪张家则用上佳腌菜、一色好酒来吸引顾客。更多的酒楼是用本店酿制的特色美酒来吸引酒徒。

宋代酒楼也非常讲究门面装潢和店内装饰。当时酒楼的门首一般都扎缚彩楼欢门。

孟元老《东京梦华录》卷二《酒楼》载：“凡京师酒店，门首皆缚彩楼欢门”“九桥门街市酒店，彩楼相对，绣旆相招，掩翳天日”。

遇到节日时，酒楼更是极尽装饰之能事。

为了吸引顾客，宋代的酒楼还很注重店内的装饰。

像北宋东京的酒楼多是窗明几净，珠帘绣额，灯烛晃耀，往往还装饰有只有皇家贵胄才可以享用的藻井。

从这一圈的促销方式看起来，不得不承认商家真是懂大家的心思啊，不管什么年代都会让人愉悦的出钱。

无论这个“双十一”，你是否购物了，我都祝愿你在未来的“双十二”剁手愉快。毕竟，随着时代的发展，商品种类日趋丰富，老百姓购物的形式也趋于多样，生拽着不让你购物，你也做不到啊。